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クラウドエース 公式 note 編集部の吉沢です。

前回に引き続き、事業推進本部の営業部に、2023 年に新卒入社した吉田さん・岡田さんと、2 人の成長を間近で見てきた教育担当の中野さんに、クラウドエース営業の業務内容やフォロー体制について語っていただきました。Vol. 2 では新卒 2 人の成長にフォーカスを当て、より具体的にクラウドエースの営業についてイメージしていただける内容となっています。

Vol. 1 をまだ読んでいない方はこちらからチェックしてください！

営業の仕事

-23 卒の 2 人は入社から約 1 年が経ちますが、業務のどういうところが大変だなと思いますか？
吉田：お客さまに合わせた形で提案を進めていくことが大変だなと感じています。IT の知識が全くない方もいれば、自分よりも知識のあるエンジニアの方と商談することもあります。それぞれに合わせて使う用語を変えたり、簡潔で分かりやすいコミュニケーションを取ることを意識しているのですが、日々チャレンジという感じです（笑）。また、日々 IT の知識を学び続けないと営業活動ができないので、そういった点も大変だなと感じています。

中野：どういう風に勉強しているの？

吉田：日々、情報をキャッチアップしていくのはもちろん、たとえば商談の際に自分の知らない単語が出てきたらすぐに調べ、解釈が合っているかをお客さまに確認したりしていますね。ときには「それって何ですか？」とすぐに聞いちゃうこともあります。大事なのは
分からないことをそのままにするのではなく、調べたり素直に聞いたりしてすぐに解決することだと思いますね。

中野：ナイス正直力！ クラウドエースは正直さを大事にしているからね。素晴らしい！

岡田：いま僕が注力しているのは、ビジネスパーソンとしての立ち居振る舞いでしょうか。IT 技術に関するとても大事なものを提案しているので、その場にふさわしい、信頼される営業になりたいですね。
中野：もうすぐ後輩も入ってくるからね、2人ともその調子で頑張って頼むよ（笑）。

-大変なことも多い営業の仕事ですが、23 卒の 2 人がやりがいを感じる瞬間はどんなときですか？
吉田：いまご支援しているお客さまから「吉田さんに出会えたから御社にお願いしようと思った」と言っていただいたときです。私は常日頃から、お客さまにとって気持ちの良い間（ま）を取ることや、相手の状況を理解することを心掛けています。いまご支援しているお客さまからそのように言っていただけたときは成長を感じることができ、とても嬉しかったです。
また、新卒はインサイドセールスといって潜在顧客の方に架電することもあるのですが、架電から受注まで自分の力でやり遂げた際には、営業として大きな達成感がありましたね。もちろん、先輩からのフォローあってのことなんですが（笑）。

岡田：僕は褒められるのが好きなので、やっぱり褒められたときですかね（笑）。
特に印象深いのは、7 ～ 8 月にこれまでクラウドエースではいままで開拓してこなかった業種業態からの受注を目指す、といった取り組みで結果を出せたことです。8 月 30 日という本当にギリギリのタイミングでお客さまから申し込みをいただきました。中野さんや上長など、様々な方から「頑張ったね！」と言われたときのことは忘れられません。

-中野さんから見て 2 人の成長を感じた瞬間はどこですか？
中野：岡田さんに関しては…。もともとの明るいキャラクターがお客さまに良い印象を与えてはいるのですが、本人も気にしていた「社会人としての振舞い」の部分で課題を感じることもありましたね。ただ、失敗（学習）を通して、経験を積むごとにどんどん改善されていっています。
また、セールスイネーブルメントの取り組みの 1 つでもあるのですが、商談前に仮説を立てましょう、ということを日々行っています。商談においてどういったゴールを設定し、それに向けてどのようにアプローチをしてお客さまから合意を得るか、というのを組み立てるフォーマットがあるんですね。岡田さんは自分でそれをインプットして、仮説やゴールまでにあるハードルを社内のホワイトボードに書き出してから商談に望んでいました。その地道な努力には、胸を打たれましたね。

岡田：自分が頑張っているところをみてくれている人がいると思うと…。素直にこれからも頑張りたいなと思えました（笑）！

中野：吉田さんは、最初から飛びぬけて活動量が多いです。インサイドコールに関しては、ほかのメンバーと比べて 2 倍近い架電数で、現在も営業としての活動量が落ちていないです。さらに、商談をロジカルに組み立てる能力も高く、提案書を作成する際も、お客様さまでさえ上手く言語化できない課題を吉田さんは言語化できています。本当に 1 年目とは思えない活躍ぶりです！ 僕が社会人 1 年目のときにはそんなことできなかったですね（笑）。
岡田さんも吉田さんも、今日ここにいない他の新卒メンバーも含め、確実に日々能力を高めています。これまでやってきたこと、今自分のやっていることを信じてトライ＆エラーで成功体験を積み、2 年目を飛躍の 1 年にしてほしいと思っています。

社風

-相談のしやすさや同期との関わりについてはどうでしたか？
岡田: 5 〜 6 人の少人数チームに分かれているので、その分距離が近くなり、連携や相談がしやすいのはクラウドエース営業部の魅力です。
同期との仲は営業部がクラウドエース内でダントツで一番だと思っています！ 土日でも飲みに行ったり、出社したときにもたまにその場にいるメンバーでご飯にいったりすることが多いですね。
業務のなかでも、週に 1〜2 回は自主的に同期だけで振り返りの時間をつくっていて、現状の課題や悩みなどを話し合っています。

吉田：同期は本当に仲が良いですね。もちろん上手くいったことも共有できますが、上手くいかなかったときもお互い励まし合えるので、本当に良い関係が築けているなと思います。
上長とは相談することも多いのですが、些細なことでもオープンに打ち明けられる雰囲気で、リモートワークでもリアルで相談しているかのような距離感でコミュニケーションがとれています。

中野：上長といっても比較的年齢が若いメンバーで構成されているので、フランクなコミュニケーションがとれているのかなと思います。
また、心理的安全性が担保されている点もクラウドエースの良いところですね。礼儀はありつつも、年齢や年次に関係なく自分の意見を伝えられる環境が整っています。

-他部署との関わりはありますか？
吉田：23 卒は入社して 1 ヶ月ほど部署関係なく全体研修があり、グループワークを通して仲を深めることができました。現場に配属された今でもコミュニケーションを取っていて、特にエンジニアの方とは案件でも関わることが多いです。

岡田：他部署の方ももちろんですが、Google 社との交流も多いです。入社理由にも挙げましたが、やはり Google 社と一緒に仕事ができるという点も魅力に感じていますね。実際に Google 社の方の仕事を間近で見られるので、素直にモチベーションに繋がっていると思います。

今後について

-今後のセールスイネーブルメントの展望を教えてください。
中野：昨年から様々な取り組みを始めています。
営業の現場で役立つ資料作成や施策、営業部が掲げる最終ゴールに対しての定量的な数値効果の可視化など、「営業の型作り」により注力していきたいです。
また、現在はセールスイネーブルメントを私が 1 人で対応している状態ですので、セールスイネーブルメント自体の標準化も考えなければいけません。今後担当を増やす場合の体系化や、AI の力を借りて解決する方向性など色々と考えています。

-今後の目標ややり遂げたいことはありますか？
吉田：営業として、与えられた数字にコミットする、ということはやり遂げたいです。1 年目は明確な目標ももちろん掲げてはいたのですが、何よりも活動量を意識して活動していました。
今後も活動量の多さという部分は変えず、よりお客さまの想いや潜在的な悩みを先読みできるような営業になりたいです。
また、後輩ができるので、自分が教えてもらった知識や考えを分かりやすく伝える力も身につけていきたいです。

岡田：2 年目は人間としても営業としてもより成長できる年にしていきたいです。
人間性の面では、今までは要点が曖昧なまま上長に相談することも多かったので、自分のなかでまず現状整理と課題設定をする癖をつけていきたいです。営業としては、よりたくさんのお客さまから選ばれる営業になりたいです。単純な契約数だけではなく、 Google Cloud を最適な方法でご利用いただくことでお客さまの成功に全力で向き合っていきたいです。
昨年、同じチームで 1 つ上の先輩が Google Cloud Partner All-star（※）に選出されたので、僕もこの受賞者に名前を残したいです！
（※）Google パートナーで特に活躍した営業が表彰される制度のこと。

-最後にクラウドエースの営業に向いている方やご応募いただきたい人物像について教えてください！
中野：営業職である以上、やりきる胆力やタフさは求められると思います。決して楽な仕事ではないのですが、お話しした通り教育施策も充実してきてますし、Google をはじめとした沢山の方々との関わりを通して多くの学びと成長を実感できる環境があります。大変なときこそ成長ややりがいを感じられる、という方は向いていると思いますね。
岡田：クラウドエースの営業はどちらかと言うと真面目な方が多いのですが、僕は元気では誰にも負けるつもりはありません！ 個性豊かなメンバーがもっと集まると、部署全体が活気付くと思うので、僕に元気でも勝てるという方にぜひご応募いただきたいです！ 負けませんよ（笑）。

吉田：1 つのことに前向きに向き合える方ですかね。やはり上手くいかないことも多いので、それでもめげずにポジティブに頑張れる方は成長のスピードも早いと思います。後は、色々な方とコミュニケーションを取る機会が多いので、話すことが好きな方は向いているかなと思います。

中野さん、吉田さん、岡田さん、ありがとうございました！

参考サイト