【営業部座談会 Vol,1 】新卒社員と研修担当者が語る“新世代営業力”の育成
記事をご覧いただきありがとうございます！
クラウドエース公式 note 編集部の吉沢です。
今回は事業推進本部の営業部に、2023 年に新卒入社した吉田さん・岡田さんと、2 人の成長を間近で見てきた研修担当の中野さんに、クラウドエース営業の業務内容やフォロー体制について語っていただきました。みなさん和気あいあいとお話しされていたのがとても印象的だったので、少しでもその雰囲気が伝わればうれしいです！
PROFILE
クラウドエース株式会社 事業推進本部 本部付き
中野 直樹
事業推進本部・本部付きのマネージャー。
セールスイネーブルメントを担当。
クラウドエース株式会社 事業推進本部 営業部
吉田 彩音
営業部内でトラッドチームに所属。
※トラッドチーム：金融業など伝統的な企業のお客さまへ提案をするチーム
クラウドエース株式会社 事業推進本部 営業部
岡田 壮司
営業部内でDN（デジタルネイティブ）チームに所属。
※DNチーム：比較的新しい、技術的な事業を展開しているお客さまへ提案をするチーム。
入社のきっかけ
-皆さんがクラウドエースに入社した理由を教えてください。
中野：前職でも Google Cloud を使用したことをきっかけにクラウドに興味をもちました。「Google Cloud と言えばクラウドエース」というほど実績があり、幅広い分野で Google Cloud を活用できると思い、入社しました。今年で 7 年目になります。
吉田：私は 3 ヶ月クラウドエースでインターンをしていました。そこで関わった社員の皆さんがとても温かい人ばかりで、イキイキと働いている姿がとても印象的でした。決められたことだけをやっていくのではなく、若手のうちから主体的に仕事ができる環境がとても魅力的で、クラウドエースへの入社を決めました。
岡田：クラウドエースを知ったきっかけとしては、エンジニアとして先に内定をもらっていた友人からの紹介でした。もともと、IT 業界ってかっこいいなと漠然と思っていて。そのなかでもアルバイトの経験から、若手でも裁量権をもって働ける会社に絞って就活していました。最終的な決め手としては、やはり Googleと一緒に働ける点に魅力を感じたからです。
セールスイネーブルメントとは
-中野さんは“セールスイネーブルメント”を担当されていますが、こちらはどういった意味ですか？
中野：ひとことで言うと「みんなが成果を出せる営業になる」ように教育や営業の仕組み化をしていくことです。セールスイネーブルメントは「テクノロジーを活⽤した選ばれる営業の仕組み化」を意味しており「ビジネスで成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義されています。
-セールスイネーブルメント発足の背景はどういったものですか？
中野：まず、クラウドエースの営業って良くも悪くもけっこう忙しいんです。ありがたいことにGoogle 社からの案件の相談や、自社セミナーやイベントからのリード（見込み顧客の獲得）もあり、営業の皆さんは常に商談やその後のお客さまとのやりとり、事前準備や事務処理などの対応に追われている状態です。
そのような状況下で、個人の目標に向かって毎日奮起しています。
吉田：確かに、最初は慣れていないこともあって作業範囲の広さに驚きました…。
中野：一方で、企業風土として若手や異業種転職者を積極的に採用するカルチャーがあります。
年々ビジネスが著しく成長するなかで、人員工数を割くことが難しくなり、OJT の属人化やナレッジ（組織内情報）の偏りがうまれ、クラウドエースの営業としての型が存在していないという問題が顕在化してきました。そのため営業の能力や成果にバラつきが生じ、営業組織の弱体化が懸念されていたんです。
そこで、 組織としての営業部の力を向上させるために、社歴が長く、かつ、営業やプリセールスの経験がある私がセールスイネーブルメントとしての役割を担うことになりました。
-「成果を出す営業になるための型」を作ったとのことですが、具体的にどのような型ですか？
中野：まずは営業がやるべきことや、伸ばすべき能力を定義し、さらに皆が共通言語を話せるようにという部分を徹底しました。さらに、営業活動には複数のステップがあるのですが、フェーズごとでどういったアクションをとれば良いのか、ということを全体に啓蒙しています。
-23 卒の 2 人はセールスイネーブルメントの取り組みを経験してみて、どのような学びがありましたか？
吉田：新卒で入社したということもあり、最初は案件の進め方やお客様へのアプローチ方法、実際に成果を出している先輩との違いを理解することが難しかったです。また、ただ単に会社のことや自社サービスを紹介したら売れるような簡単なものではない、ということも入社してから痛感しました。セールスイネーブルメントの取り組みでは、これらを客観的に理解し、座学で学んだ後にロールプレイングをして実践的に学ぶことで、営業の基礎力を身に付けることができたと思います。
岡田：僕はセールスイネーブルメントを通して「成果を出す営業」がどういうものかを理解することができたかなと思います。
僕が考える「成果を出している営業」とは「わかってくれる営業」かなと。たとえば、お客さまに一方的に提案すると「ズレがある営業に」なりがちじゃないですか。いかにお客さまとのズレをなくせるか、お客さまのことを理解できるか、というのが成果を出し続ける営業の秘訣かなとセールスイネーブルメントを通して感じました。また、やって終わりではなく皆でフィードバックし合う文化もあるため、自分自身の営業としての力も伸びていると感じました。
吉田：たとえばロープレの際には 3 〜 4 人のチームでお客さま役、営業役、それを俯瞰で見ているオブザーバー役に分かれて実施するのですが、メンバーからそれぞれの役の立場で「こういったことを言ったほうが競合の情報を引き出せるんじゃないか」とか、「こう考えるとお客さんのことを理解できるんじゃないか」といったフィードバックを相互に行うので、それぞれが次に活かすことができています。
Vol. 1 はここまでとなります。セールスイネーブルメントの取り組みを通して、弊社の手厚いフォロー体制について興味を持っていただけましたでしょうか？Vol. 2 では新卒 2 人の成長にフォーカスを当て、より具体的にクラウドエースの営業についてイメージしていただける内容となっています。併せてこちらからご覧ください！